INTERVISTA:
Domanda 1
Il "Gruppo Baan" si dedica allo sviluppo del software per piccole e medie
imprese. La domanda è: come possono, le piccole imprese, essere competitive e come potete
aiutarle?
Risposta
Abbiamo avuto molto successo per quanto riguarda il livello più alto del mercato ed ora
vogliamo portare le buone notizie alle compagnie di livello inferiore: le piccole e medie
imprese. E' molto importante dare la giusta valutazione relativa alla loro posizione.
Nella fascia alta del mercato, le imprese hanno budget molto grossi, quasi senza limiti, e
dispongono di molte risorse perché possiedono i loro, propri dipartimenti di EDP. Nel
mercato di fascia media si deve essere molto più competitivi per assicurarsi il ruolo di
compagnia forte. Dobbiamo apportare una valutazione giusta in termini di servizi, perché
nel mercato di fascia media vendiamo un servizio, e non solo software o IT. Per la
compagnia del medio mercato l'hardware include il software che a sua volta include tutti i
servizi. All'interno di Baan abbiamo sviluppato quello che chiamiamo l'approccio DEM,
ovvero il "modellamento dinamico d'impresa" con tutti i suoi modelli diramati
all'interno dei servizi. Osservando le proporzioni possiamo vedere che esse sono "uno
contro cinque", ossia un dollaro per il software contro cinque per i servizi. Nel
mercato medio abbiamo una proporzione di "uno ad uno": un dollaro per il
software e uno per i servizi, e questo perché abbiamo sviluppato il "Desk
Port", dividendo così la complessità. I clienti del mercato medio non sono
interessati nella complessità ma in un sistema che duri una vita. Guardando un ERP,
"piano di risorse dell'impresa", risulta evidente che esso comprende una
soluzione molto flessibile. Alla fine, molta flessibilità e molta funzionalità creano
complessità. Con DEM abbiamo tagliato via questa complessità, e questa è la ragione per
la quale ha avuto tanto successo. Ora ci sentiamo molto forti non solo nel settore più
alto del mercato ma anche in quello medio, e possiamo osservare che ci sono,
approssimativamente, 4000 presenze sul mercato medio; ma stiamo aspettando un grande
scossone. Questo tipo di mercato è spesso locale, solo le piccole aziende sistemistiche
lavorano per compagnie locali. In questo caso, però, queste compagnie fanno parte della
crescita globale e necessitano di software globale, di una soluzione globale intelligente.
Ecco perché ci aspettiamo uno sconvolgimento all'interno del mercato di fascia media nei
prossimi due anni e vogliamo essere sicuri che 'Baan' sia il numero uno sul mercato. Ci
battiamo per la leadership in questo mercato e per questa ragione abbiamo sviluppato la
strategia di "triplice sfondamento" e non solo a riguardo dei prodotti. I nostri
prodotti sono completamente incastrati nel mondo Microsoft. Microsoft è facile da
utilizzare ed è economico. Con l'aiuto del DEM siamo stati in grado di abbattere la
complessità; si è verificata una enorme differenziazione del mercato grazie alla
competizione. Infine, abbiamo avviato il BBS (Baan Business Systems) come arma da vendere,
in quanto canale, all'interno del gruppo Baan, ma con il nostro nome. Si può vedere che i
fornitori di software di fascia alta come SEP, come People's Software o come Oracle
arrivano nel medio mercato attraverso canali indiretti ma non con il loro nome. Questo,
per noi, è una discriminazione: se si vuole essere il numero uno nel medio mercato ci si
deve proporre con il proprio nome e con i propri soldi, i quali devono essere investiti in
ambiti promettenti. Questo è il caso di BBS: il nome 'Baan' è scritto sull'edificio.
Domanda 2
Qual è il vostro share di mercato per quanto riguarda il software generale?
Risposta
Siamo secondi nella parte più alta del mercato e in Europa siamo già primi nel medio
mercato. Quest'anno, il bilancio per BBS, in Europa, registra entrate per,
approssimativamente, 100 milioni di dollari. Se si compara la nostra società con altre
compagnie come Symex, per esempio, negli Stati Uniti, abbiamo già raddoppiato la nostra
grandezza rispetto a loro; siamo dominanti nel medio mercato, in Europa, grazie al
concetto BBS, che per noi è come una miniera d'oro. Negli ultimi due anni il mercato EMP
si sviluppava specialmente nella fascia più alta del mercato; ora, il mercato EMP
penetrerà molto rapidamente anche nel medio mercato e vedrete che 'Baan' sarà in testa
alla competizione. Questo mercato cresce in fretta, almeno del 50 - 60% ogni anno.
Domanda 3
Il 23% delle piccole e medie imprese oggi operano in campo internazionale; la sua
previsione ci dice che per l'anno 2001 saranno oltre il 50%. Dove sono queste piccole e
medie imprese?
Risposta
Un paio di paesi hanno delle vere compagnie di fascia media: Italia, Turchia, Spagna e
Olanda. Comparando l'industria statunitense con quella europea, ci rendiamo conto che il
70% di tutte queste 500 compagnie fortunate sono in America. Gli Stati Uniti rappresentano
un enorme mercato di punta, mentre l'Europa è dominata prevalentemente da compagnie di
media grandezza, come in Germania e, soprattutto, in Italia. Ci sono solo un paio di
grandi compagnie come la Fiat, ma la maggioranza delle industrie, specialmente quelle che
hanno buone entrate, fanno parte del medio mercato. Ecco perché questo mercato, come
quello italiano, è molto attraente per noi.
Domanda 4
Pensa che queste compagnie cambino abbastanza velocemente le loro politiche per potere
utilizzare meglio l'Information Technology?
Risposta
Lo devono fare per poter essere competitive. D'altra parte, esse sono anche forzate dalle
grandi compagnie che esportano. Se si è un fornitore di T2 o T3 per l'industria
automobilistica Fiat, per esempio, questa obbligherà ad essere più competitivi e si
dovrà investire in questi tipi di soluzioni. D'altro canto le piccole e medie compagnie
hanno sempre a che fare maggiormente con il settore internazionale.
Noi abbiamo già una società consociata in Germania, in Spagna, in Olanda e in altri
paesi europei; è un equivoco pensare che le medie compagnie siano soltanto locali, sempre
più le vediamo nell'ambito internazionale, perché fanno parte del mondo globale, del
villaggio globale. Contemporaneamente, esse diventano più competitive e apportano un
ritorno negli investimenti. Tutto questo processo fornisce un triplice guadagno.
Penso che la migliore espressione per descrivere una politica positiva per quanto
riguarda le società che si muovono in questo campo sia "agire locale e pensare
globale", perché tutto ruota intorno alla comunità locale: si deve sempre servire
la gente locale, ma si deve pensare globalmente. Se si agisce soltanto localmente, si
perdono enormi possibilità di investimento.
Domanda 5
A Suo avviso, il divario tra Stati Uniti ed Europa per quanto riguarda l'utilizzo di
Internet e lo sviluppo di imprese basate sul Web è ancora forte?
Risposta
Gli Stati Uniti sono in testa ad altri paesi con Internet, ma è anche probabile che
proprio negli Stati Uniti amino tanto l'intrattenimento, e non tutto il materiale su
Internet apporta veri valori alle imprese. Internet è una rete pubblica molto economica
che permette di comunicare fra compagnie locali, e ciò è positivo per le piccole
società. Siamo molto concentrati sul potere di Internet per migliorare la parte
competitiva delle nostre soluzioni. Onestamente, oggi, vediamo molto più materiale su
Internet negli Stati Uniti che in Europa. Gli europei sono sempre alquanto timidi, ma
quando si impegnano lo fanno bene. Faremo sicuramente squadra anche con gli americani.
Domanda 6
Quali sono gli ostacoli per un più ampio utilizzo di Internet?
Risposta
Esaminando i costi delle comunicazioni, una telefonata è sempre stata più economica
negli Stati Uniti che in Europa; dunque, i costi delle comunicazioni sono più attraenti
in America. Inoltre, c'è la questione della lingua: è più facile comunicare, nella
stessa lingua, con il gigantesco mercato statunitense piuttosto che in Europa, e inoltre,
ogni paese europeo è diverso da un altro per cultura, politica, e così via. D'altro
canto è molto più facile trasferire tutto nell'area dell'Asia e del pacifico perché si
tratta di un area veramente multi-culturale. Penso che, in questo senso, l'Europa occupi
una bella posizione. Esistono case di software che riscuotono successo negli Stati Uniti,
è da lì che 80% delle loro entrate provengono; non vanno, però, così bene in Europa e
vanno definitivamente peggio nell'area dell'Asia e del Pacifico. Alcune compagnie europee,
come SAP e anche BAAN, si sono recate in America per avere successo anche in Asia e nel
Pacifico.
Per quanto riguarda il Software l'Europa è un buon mercato, perché se si riscuote
successo in Europa si può veramente esportare negli Stati Uniti. L'Europa rappresenta un
punto critico: Oracle, per esempio, è un'azienda molto forte negli Stati Uniti, non solo
con la tecnologia rivolta ai database ma anche con la tecnologia d'applicazione, ed ha
lottato tanto per riuscire ad esserlo in Europa. Non vediamo Oracle spesso in paesi come
l'Italia o la Germania, e neanche in paesi come le Filippine, Singapore o il Giappone.
Hanno successo nei paesi di lingua inglese, ma ci sono tanti paesi al mondo che non sono
di lingua inglese!
Domanda 7
Quali sono le vostre alleanze?
Risposta
Crediamo fortemente che non si possa vincere questa competizione se si pensa di fare tutto
da soli, come fece la IBM: nel passato aveva molto successo, e se possedeva un'idea
pensava di realizzarla contando solo sulle proprie forze. Io credo che da una parte si
debba crescere molto velocemente e dall'altra ci si debba innovare altrettanto
velocemente. Sembra un paradosso! E' come guidare una macchina sulle autostrade italiane a
200Km/h: è possibile anche se non è lecito, e malgrado ciò la gente guida molto
velocemente. Nel mondo dei software dobbiamo fare in questo modo, dobbiamo crescere almeno
dell'otto o nove percento all'anno per conquistare lo share del mercato e
contemporaneamente muoverci su Internet, verso le tecnologie orientate agli oggetti e
verso il mercato delle piccole e medie imprese; l'unico modo di compiere questo processo
è di avere, intorno a noi, aziende alleate. La nostra strategia non consiste solo nella
costruzione di una grande compagnia, bensì nella realizzazione di un'industria: costruire
il "Baan Web". Le entrate, per lo scorso anno, della compagnia Baan, erano di
400 milioni di dollari US; le entrate della nostra Baan britannica erano di 800 milioni di
dollari US, con un rapporto di 1:3. L'entrata totale del "Baan Web" era di un
miliardo e duecento milioni di dollari US e di 400 milioni di dollari US per la compagnia
Baan, anche qui con un rapporto di 1:3. Intorno all'anno 2000 pensiamo che le entrate
della compagnia Baan dovrebbero essere di due miliardi di dollari US, ma quella di tutti i
nostri partner dovrebbero essere di 8 miliardi di dollari US, e questo significa un
rapporto di 1:5. Dovremmo portare più affari ai nostri partner. Noi facciamo squadra con
compagnie globali, ovviamente presenti all'Aia, come HP, SUN, IBM, con dei rivenditori di
database come Oracle, Informix, Symex e siamo collegati anche con dei fornitori di
servizi. A volte sono aziende globali ma non è un problema avere anche dei partner
locali.
Domanda 8
Cooperate anche con la Microsoft?
Risposta
Ci piace lavorare con la Microsoft in una partnership, ma non siamo schiavi della
Microsoft; è talmente forte e ha già tanti schiavi! Questa scelta significa cooperare,
da una parte, con realtà come Microsoft e dall'altra con la Sun. Sappiamo tutti che Sun e
Microsoft sono dei veri concorrenti tra di loro. A noi piace mostrare al mercato che
rimaniamo aperti, ed è per questa ragione che lavoriamo sia con Microsoft sia con Sun.
Nel medio mercato in particolare è di grande aiuto lavorare con Microsoft perché essa è
veramente dominante nel settore dei desktop, ha anche il sistema operativo NT e ha già il
server singolo come database. Anche se oggi il database non è così potente, ci
aspettiamo, entro pochi mesi, che raggiunga le performance di Informix. Microsoft porta
più valore per i soldi al mercato ed è anche più facile da utilizzare.
Domanda 9
Non è preoccupato dell'attitudine monopolistica di Bill Gates?
Risposta
No! Riteniamo che nel mercato dei desktop, Microsoft sia, probabilmente, l'azienda leader;
se si osserva la piattaforma Windows essa risulta dominante, ma il mercato delle
applicazioni è diverso: in questo settore abbiamo SEP, Baan ed altre aziende competitive
tra loro. Non mi aspetto che Microsoft possa stravolgere il nostro mercato, è troppo
complicato; Microsoft cerca le soluzioni facili, il mercato di massa. Essa può sviluppare
un database che può vendere a chiunque ma implementare un sistema EMP comporta molte
regole. Per un EMP ogni cliente è diverso, anche se si dispone del prodotto di base,
dobbiamo implementarlo per renderlo unico e specifico al cliente; ciò non è abbastanza
attrattivo per Microsoft, poiché essa investe per i grossi volumi, per i grossi prodotti.
Ecco il motivo per il quale pensiamo che non sia facile per Microsoft prendersi questa
fetta di mercato. D'altra parte, essa possiede molti buoni prodotti e con la combinazione
di Microsoft e di Baan abbiamo una posizione migliore nel mercato di fascia più bassa.
Microsoft ci aiuta a sviluppare il mercato delle piccole e medie imprese.
Domanda 10
Ci può descrivere come l'Information Technology abbia cambiato il processo produttivo? E
come possono trarre beneficio le piccole e medie imprese da questo cambiamento?
Risposta
Abbiamo costatato che, negli ultimi due anni, le compagnie stanno introducendo un modello
di base orientato ai clienti. Nel passato, le compagnie producevano prodotti ed erano
orientati ai prodotti; oggi, l'unico modo di sopravvivere e di essere competitivo è di
avere un approccio orientato al cliente. Questo significa che c'è bisogno di un pacchetto
"end to end": una soluzione di base che supporta un processo aziendale
dall'inizio alla fine, dal marketing alla vendita, fino all'offerta di servizi. Nei
prossimi anni vedremo compagnie lavorare insieme nella "catena di forniture", ed
un paio di compagnie si raggrupperanno nella catena di forniture per aiutare
l'utilizzatore finale. Internet, naturalmente, avrà un ruolo straordinario.
Nell'industria automobilistica, per esempio, abbiamo già sviluppato il pacchetto con il
quale l'utente finale può configurare la vettura attraverso Internet; di solito, si va in
una concessionaria, dal rivenditore e poi si compra la macchina: con l'aiuto di Internet,
potete configurare la vostra macchina in rete e potete già ordinarla. La tecnologia è
già lì. Internet, in questa prospettiva, rimescolerà il terreno competitivo nella
catena delle forniture. Ritengo che le compagnie intelligenti capiranno che, in futuro,
dovranno guardare al valore aggiunto nella catena delle forniture e avranno bisogno del
materiale che forniamo.
Domanda 11
Quali sono le sue previsioni per lo sviluppo del commercio elettronico in Europa?
Risposta
Sarà necessario un po' di tempo prima che il mercato sia maturo: abbiamo una massa
critica alla quale segue, come per il fax, la popolarità; ci vollero tanti anni affinché
il fax fosse accettato, in seguito si è dimostrato un successo. Per la posta elettronica
la questione è identica: è stata sul mercato per tanto tempo ma all'improvviso tutti
hanno introdotto il proprio indirizzo di posta elettronica sulle rispettive carte da
visita. E' solo una finestra! Stiamo investendo molto denaro in applicazioni per il
commercio elettronico tra aziende perché crediamo fortemente che, tra qualche anno, ci
sarà una rivoluzione nel mercato. Internet è già presente, crea molta competitività
per il mercato. Ma chi sale su quell'onda? Vedrete che quando la palla di neve sarà
rotolata diventerà veramente grossa. Tra pochi anni tutti lavoreranno con il commercio
elettronico, altrimenti sarà come essere un analfabeta ed essere fuori dal mercato.
Domanda 12
In questo caso, il cambiamento per i consumatori sarà veloce, al contrario del video
registratore o del fax...
Risposta
Le performance di Internet e della larghezza di banda sono problemi tecnici e possono
essere risolti in pochi mesi. Sono al corrente che Cisco, insieme alle Poste e ad un
fornitore di accesso, sta investendo molto per risolvere questi problemi tecnici. Abbiamo
anche visto che se implementiamo la funzionalità in modo deciso creiamo veramente tanta
competizione. Tutto è pronto e non penso che ci vorranno dieci anni! Mi aspetto che
tutti, entro cinque anni, utilizzeranno il commercio elettronico fra aziende come oggi
utilizziamo il registratore audio.
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