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Paul Baan

Cannes, ITExpo, 3 novembre 1997
Il gruppo Baan

• L'intervistato spiega in che modo le piccole imprese possono essere competitive rispetto alle grandi (1) .
• Riguardo al Software, il bilancio per BBS, in Europa si è raddoppiato rispetto ad altri grandi compagnie (2) .
• Le medie compagnie dominano soprattutto in Europa (3) .
• Per poter essere competitive, queste società devono adeguarsi alle esigenze del mercato (4) .
• Sicuramente, il fenomeno di Internet è molto più diffuso in America che in Europa (5) ,
• e uno degli ostacoli che limitano la sua diffusione, in Europa, è sicuramente il costo delle comunicazioni telefoniche (6) .
• L'intervistato elenca le compagnie con cui BAAN collabora (7) ,
• compresa la Microsoft (8) ;
• spiega, inoltre, le ragioni per le quali il Gruppo BAAN non teme l'attitudine monopolistica di Microsoft (9) .
• L'Information Technology ha cambiato il processo produttivo orientandosi sempre di più verso l'offerta dei servizi legati alla vendita del prodotto (10) .
• Tra pochi anni anche in Europa si svilupperà il commercio elettronico (11) (12) .

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INTERVISTA:

Domanda 1
Il "Gruppo Baan" si dedica allo sviluppo del software per piccole e medie imprese. La domanda è: come possono, le piccole imprese, essere competitive e come potete aiutarle?

Risposta
Abbiamo avuto molto successo per quanto riguarda il livello più alto del mercato ed ora vogliamo portare le buone notizie alle compagnie di livello inferiore: le piccole e medie imprese. E' molto importante dare la giusta valutazione relativa alla loro posizione. Nella fascia alta del mercato, le imprese hanno budget molto grossi, quasi senza limiti, e dispongono di molte risorse perché possiedono i loro, propri dipartimenti di EDP. Nel mercato di fascia media si deve essere molto più competitivi per assicurarsi il ruolo di compagnia forte. Dobbiamo apportare una valutazione giusta in termini di servizi, perché nel mercato di fascia media vendiamo un servizio, e non solo software o IT. Per la compagnia del medio mercato l'hardware include il software che a sua volta include tutti i servizi. All'interno di Baan abbiamo sviluppato quello che chiamiamo l'approccio DEM, ovvero il "modellamento dinamico d'impresa" con tutti i suoi modelli diramati all'interno dei servizi. Osservando le proporzioni possiamo vedere che esse sono "uno contro cinque", ossia un dollaro per il software contro cinque per i servizi. Nel mercato medio abbiamo una proporzione di "uno ad uno": un dollaro per il software e uno per i servizi, e questo perché abbiamo sviluppato il "Desk Port", dividendo così la complessità. I clienti del mercato medio non sono interessati nella complessità ma in un sistema che duri una vita. Guardando un ERP, "piano di risorse dell'impresa", risulta evidente che esso comprende una soluzione molto flessibile. Alla fine, molta flessibilità e molta funzionalità creano complessità. Con DEM abbiamo tagliato via questa complessità, e questa è la ragione per la quale ha avuto tanto successo. Ora ci sentiamo molto forti non solo nel settore più alto del mercato ma anche in quello medio, e possiamo osservare che ci sono, approssimativamente, 4000 presenze sul mercato medio; ma stiamo aspettando un grande scossone. Questo tipo di mercato è spesso locale, solo le piccole aziende sistemistiche lavorano per compagnie locali. In questo caso, però, queste compagnie fanno parte della crescita globale e necessitano di software globale, di una soluzione globale intelligente. Ecco perché ci aspettiamo uno sconvolgimento all'interno del mercato di fascia media nei prossimi due anni e vogliamo essere sicuri che 'Baan' sia il numero uno sul mercato. Ci battiamo per la leadership in questo mercato e per questa ragione abbiamo sviluppato la strategia di "triplice sfondamento" e non solo a riguardo dei prodotti. I nostri prodotti sono completamente incastrati nel mondo Microsoft. Microsoft è facile da utilizzare ed è economico. Con l'aiuto del DEM siamo stati in grado di abbattere la complessità; si è verificata una enorme differenziazione del mercato grazie alla competizione. Infine, abbiamo avviato il BBS (Baan Business Systems) come arma da vendere, in quanto canale, all'interno del gruppo Baan, ma con il nostro nome. Si può vedere che i fornitori di software di fascia alta come SEP, come People's Software o come Oracle arrivano nel medio mercato attraverso canali indiretti ma non con il loro nome. Questo, per noi, è una discriminazione: se si vuole essere il numero uno nel medio mercato ci si deve proporre con il proprio nome e con i propri soldi, i quali devono essere investiti in ambiti promettenti. Questo è il caso di BBS: il nome 'Baan' è scritto sull'edificio.



Domanda 2
Qual è il vostro share di mercato per quanto riguarda il software generale?

Risposta
Siamo secondi nella parte più alta del mercato e in Europa siamo già primi nel medio mercato. Quest'anno, il bilancio per BBS, in Europa, registra entrate per, approssimativamente, 100 milioni di dollari. Se si compara la nostra società con altre compagnie come Symex, per esempio, negli Stati Uniti, abbiamo già raddoppiato la nostra grandezza rispetto a loro; siamo dominanti nel medio mercato, in Europa, grazie al concetto BBS, che per noi è come una miniera d'oro. Negli ultimi due anni il mercato EMP si sviluppava specialmente nella fascia più alta del mercato; ora, il mercato EMP penetrerà molto rapidamente anche nel medio mercato e vedrete che 'Baan' sarà in testa alla competizione. Questo mercato cresce in fretta, almeno del 50 - 60% ogni anno.



Domanda 3
Il 23% delle piccole e medie imprese oggi operano in campo internazionale; la sua previsione ci dice che per l'anno 2001 saranno oltre il 50%. Dove sono queste piccole e medie imprese?

Risposta
Un paio di paesi hanno delle vere compagnie di fascia media: Italia, Turchia, Spagna e Olanda. Comparando l'industria statunitense con quella europea, ci rendiamo conto che il 70% di tutte queste 500 compagnie fortunate sono in America. Gli Stati Uniti rappresentano un enorme mercato di punta, mentre l'Europa è dominata prevalentemente da compagnie di media grandezza, come in Germania e, soprattutto, in Italia. Ci sono solo un paio di grandi compagnie come la Fiat, ma la maggioranza delle industrie, specialmente quelle che hanno buone entrate, fanno parte del medio mercato. Ecco perché questo mercato, come quello italiano, è molto attraente per noi.



Domanda 4
Pensa che queste compagnie cambino abbastanza velocemente le loro politiche per potere utilizzare meglio l'Information Technology?

Risposta
Lo devono fare per poter essere competitive. D'altra parte, esse sono anche forzate dalle grandi compagnie che esportano. Se si è un fornitore di T2 o T3 per l'industria automobilistica Fiat, per esempio, questa obbligherà ad essere più competitivi e si dovrà investire in questi tipi di soluzioni. D'altro canto le piccole e medie compagnie hanno sempre a che fare maggiormente con il settore internazionale.

Noi abbiamo già una società consociata in Germania, in Spagna, in Olanda e in altri paesi europei; è un equivoco pensare che le medie compagnie siano soltanto locali, sempre più le vediamo nell'ambito internazionale, perché fanno parte del mondo globale, del villaggio globale. Contemporaneamente, esse diventano più competitive e apportano un ritorno negli investimenti. Tutto questo processo fornisce un triplice guadagno.

Penso che la migliore espressione per descrivere una politica positiva per quanto riguarda le società che si muovono in questo campo sia "agire locale e pensare globale", perché tutto ruota intorno alla comunità locale: si deve sempre servire la gente locale, ma si deve pensare globalmente. Se si agisce soltanto localmente, si perdono enormi possibilità di investimento.



Domanda 5
A Suo avviso, il divario tra Stati Uniti ed Europa per quanto riguarda l'utilizzo di Internet e lo sviluppo di imprese basate sul Web è ancora forte?

Risposta
Gli Stati Uniti sono in testa ad altri paesi con Internet, ma è anche probabile che proprio negli Stati Uniti amino tanto l'intrattenimento, e non tutto il materiale su Internet apporta veri valori alle imprese. Internet è una rete pubblica molto economica che permette di comunicare fra compagnie locali, e ciò è positivo per le piccole società. Siamo molto concentrati sul potere di Internet per migliorare la parte competitiva delle nostre soluzioni. Onestamente, oggi, vediamo molto più materiale su Internet negli Stati Uniti che in Europa. Gli europei sono sempre alquanto timidi, ma quando si impegnano lo fanno bene. Faremo sicuramente squadra anche con gli americani.



Domanda 6
Quali sono gli ostacoli per un più ampio utilizzo di Internet?

Risposta
Esaminando i costi delle comunicazioni, una telefonata è sempre stata più economica negli Stati Uniti che in Europa; dunque, i costi delle comunicazioni sono più attraenti in America. Inoltre, c'è la questione della lingua: è più facile comunicare, nella stessa lingua, con il gigantesco mercato statunitense piuttosto che in Europa, e inoltre, ogni paese europeo è diverso da un altro per cultura, politica, e così via. D'altro canto è molto più facile trasferire tutto nell'area dell'Asia e del pacifico perché si tratta di un area veramente multi-culturale. Penso che, in questo senso, l'Europa occupi una bella posizione. Esistono case di software che riscuotono successo negli Stati Uniti, è da lì che 80% delle loro entrate provengono; non vanno, però, così bene in Europa e vanno definitivamente peggio nell'area dell'Asia e del Pacifico. Alcune compagnie europee, come SAP e anche BAAN, si sono recate in America per avere successo anche in Asia e nel Pacifico.

Per quanto riguarda il Software l'Europa è un buon mercato, perché se si riscuote successo in Europa si può veramente esportare negli Stati Uniti. L'Europa rappresenta un punto critico: Oracle, per esempio, è un'azienda molto forte negli Stati Uniti, non solo con la tecnologia rivolta ai database ma anche con la tecnologia d'applicazione, ed ha lottato tanto per riuscire ad esserlo in Europa. Non vediamo Oracle spesso in paesi come l'Italia o la Germania, e neanche in paesi come le Filippine, Singapore o il Giappone. Hanno successo nei paesi di lingua inglese, ma ci sono tanti paesi al mondo che non sono di lingua inglese!



Domanda 7
Quali sono le vostre alleanze?

Risposta
Crediamo fortemente che non si possa vincere questa competizione se si pensa di fare tutto da soli, come fece la IBM: nel passato aveva molto successo, e se possedeva un'idea pensava di realizzarla contando solo sulle proprie forze. Io credo che da una parte si debba crescere molto velocemente e dall'altra ci si debba innovare altrettanto velocemente. Sembra un paradosso! E' come guidare una macchina sulle autostrade italiane a 200Km/h: è possibile anche se non è lecito, e malgrado ciò la gente guida molto velocemente. Nel mondo dei software dobbiamo fare in questo modo, dobbiamo crescere almeno dell'otto o nove percento all'anno per conquistare lo share del mercato e contemporaneamente muoverci su Internet, verso le tecnologie orientate agli oggetti e verso il mercato delle piccole e medie imprese; l'unico modo di compiere questo processo è di avere, intorno a noi, aziende alleate. La nostra strategia non consiste solo nella costruzione di una grande compagnia, bensì nella realizzazione di un'industria: costruire il "Baan Web". Le entrate, per lo scorso anno, della compagnia Baan, erano di 400 milioni di dollari US; le entrate della nostra Baan britannica erano di 800 milioni di dollari US, con un rapporto di 1:3. L'entrata totale del "Baan Web" era di un miliardo e duecento milioni di dollari US e di 400 milioni di dollari US per la compagnia Baan, anche qui con un rapporto di 1:3. Intorno all'anno 2000 pensiamo che le entrate della compagnia Baan dovrebbero essere di due miliardi di dollari US, ma quella di tutti i nostri partner dovrebbero essere di 8 miliardi di dollari US, e questo significa un rapporto di 1:5. Dovremmo portare più affari ai nostri partner. Noi facciamo squadra con compagnie globali, ovviamente presenti all'Aia, come HP, SUN, IBM, con dei rivenditori di database come Oracle, Informix, Symex e siamo collegati anche con dei fornitori di servizi. A volte sono aziende globali ma non è un problema avere anche dei partner locali.



Domanda 8
Cooperate anche con la Microsoft?

Risposta
Ci piace lavorare con la Microsoft in una partnership, ma non siamo schiavi della Microsoft; è talmente forte e ha già tanti schiavi! Questa scelta significa cooperare, da una parte, con realtà come Microsoft e dall'altra con la Sun. Sappiamo tutti che Sun e Microsoft sono dei veri concorrenti tra di loro. A noi piace mostrare al mercato che rimaniamo aperti, ed è per questa ragione che lavoriamo sia con Microsoft sia con Sun. Nel medio mercato in particolare è di grande aiuto lavorare con Microsoft perché essa è veramente dominante nel settore dei desktop, ha anche il sistema operativo NT e ha già il server singolo come database. Anche se oggi il database non è così potente, ci aspettiamo, entro pochi mesi, che raggiunga le performance di Informix. Microsoft porta più valore per i soldi al mercato ed è anche più facile da utilizzare.



Domanda 9
Non è preoccupato dell'attitudine monopolistica di Bill Gates?

Risposta
No! Riteniamo che nel mercato dei desktop, Microsoft sia, probabilmente, l'azienda leader; se si osserva la piattaforma Windows essa risulta dominante, ma il mercato delle applicazioni è diverso: in questo settore abbiamo SEP, Baan ed altre aziende competitive tra loro. Non mi aspetto che Microsoft possa stravolgere il nostro mercato, è troppo complicato; Microsoft cerca le soluzioni facili, il mercato di massa. Essa può sviluppare un database che può vendere a chiunque ma implementare un sistema EMP comporta molte regole. Per un EMP ogni cliente è diverso, anche se si dispone del prodotto di base, dobbiamo implementarlo per renderlo unico e specifico al cliente; ciò non è abbastanza attrattivo per Microsoft, poiché essa investe per i grossi volumi, per i grossi prodotti. Ecco il motivo per il quale pensiamo che non sia facile per Microsoft prendersi questa fetta di mercato. D'altra parte, essa possiede molti buoni prodotti e con la combinazione di Microsoft e di Baan abbiamo una posizione migliore nel mercato di fascia più bassa. Microsoft ci aiuta a sviluppare il mercato delle piccole e medie imprese.



Domanda 10
Ci può descrivere come l'Information Technology abbia cambiato il processo produttivo? E come possono trarre beneficio le piccole e medie imprese da questo cambiamento?

Risposta
Abbiamo costatato che, negli ultimi due anni, le compagnie stanno introducendo un modello di base orientato ai clienti. Nel passato, le compagnie producevano prodotti ed erano orientati ai prodotti; oggi, l'unico modo di sopravvivere e di essere competitivo è di avere un approccio orientato al cliente. Questo significa che c'è bisogno di un pacchetto "end to end": una soluzione di base che supporta un processo aziendale dall'inizio alla fine, dal marketing alla vendita, fino all'offerta di servizi. Nei prossimi anni vedremo compagnie lavorare insieme nella "catena di forniture", ed un paio di compagnie si raggrupperanno nella catena di forniture per aiutare l'utilizzatore finale. Internet, naturalmente, avrà un ruolo straordinario. Nell'industria automobilistica, per esempio, abbiamo già sviluppato il pacchetto con il quale l'utente finale può configurare la vettura attraverso Internet; di solito, si va in una concessionaria, dal rivenditore e poi si compra la macchina: con l'aiuto di Internet, potete configurare la vostra macchina in rete e potete già ordinarla. La tecnologia è già lì. Internet, in questa prospettiva, rimescolerà il terreno competitivo nella catena delle forniture. Ritengo che le compagnie intelligenti capiranno che, in futuro, dovranno guardare al valore aggiunto nella catena delle forniture e avranno bisogno del materiale che forniamo.



Domanda 11
Quali sono le sue previsioni per lo sviluppo del commercio elettronico in Europa?

Risposta
Sarà necessario un po' di tempo prima che il mercato sia maturo: abbiamo una massa critica alla quale segue, come per il fax, la popolarità; ci vollero tanti anni affinché il fax fosse accettato, in seguito si è dimostrato un successo. Per la posta elettronica la questione è identica: è stata sul mercato per tanto tempo ma all'improvviso tutti hanno introdotto il proprio indirizzo di posta elettronica sulle rispettive carte da visita. E' solo una finestra! Stiamo investendo molto denaro in applicazioni per il commercio elettronico tra aziende perché crediamo fortemente che, tra qualche anno, ci sarà una rivoluzione nel mercato. Internet è già presente, crea molta competitività per il mercato. Ma chi sale su quell'onda? Vedrete che quando la palla di neve sarà rotolata diventerà veramente grossa. Tra pochi anni tutti lavoreranno con il commercio elettronico, altrimenti sarà come essere un analfabeta ed essere fuori dal mercato.



Domanda 12
In questo caso, il cambiamento per i consumatori sarà veloce, al contrario del video registratore o del fax...

Risposta
Le performance di Internet e della larghezza di banda sono problemi tecnici e possono essere risolti in pochi mesi. Sono al corrente che Cisco, insieme alle Poste e ad un fornitore di accesso, sta investendo molto per risolvere questi problemi tecnici. Abbiamo anche visto che se implementiamo la funzionalità in modo deciso creiamo veramente tanta competizione. Tutto è pronto e non penso che ci vorranno dieci anni! Mi aspetto che tutti, entro cinque anni, utilizzeranno il commercio elettronico fra aziende come oggi utilizziamo il registratore audio.